 |
Полученную прибыль ритейлеры сейчас распределяют, как правило, на погашение накопленных долгов, в то время как закупка нового оборудования откладывается до лучших времен. Подтолкнуть сети к инвестициям в оснащение и переоснащение магазинов поставщики оборудования пытаются недорогими предложениями с высоким уровнем сервиса.
Регионы покупают
Из-за кризиса большинство ритейлеров сократили свои инвестиции в открытие новых магазинов и их оснащение, а в существующих объектах отложили до лучших времен замену парка оборудования. По оценкам поставщиков, спад продаж на рынке торгового оборудования за последний год составил 20-25 %.
– От месяца к месяцу объем падения менялся от 15 % до 30 %, – рассказывает Алексей Борщов, руководитель отдела автоматизации департамента торговых систем ГК «СофтБаланс». – «Штучные» продажи оборудования у нас начали снижаться еще с весны 2008 года. С началом кризиса резко – на 50 % – упали продажи оборудования в комплексе с услугами по автоматизации розничных предприятий. Немного сгладить это падение удалось за счет продаж в сектор общепита, которые росли до второго квартала 2009 года. Позже ситуация поменялась. Весной этого года продажи в розницу стали «оживать», сглаживая просадку по общественному питанию.
По оценке Михаила Жбанкова, руководителя департамента продаж компании «Пилот», снижение объема продаж по некоторым товарным группам достигло 50 %. Однако по определенным видам оборудования, например терминалам сбора данных, значительного снижения не было.
В компании «Торговый дизайн» клиентов делят на две группы. Первую составляют «магазины у дома», торговые павильоны и т. п. Эта группа заказчиков обычно берет штучное переносное оборудование. Вторую группу формируют супермаркеты, крупные сетевые гипермаркеты и т. д. Они, как правило, приобретают более сложное и дорогостоящее стационарное оборудование, подключаемое к выносной системе холодоснабжения магазина.
– Как мы и прогнозировали, сетевые операторы крупных форматов заморозили свои инвестиционные проекты, в то время как «магазины у дома» в период кризиса продолжают развивать-ся и удельный вес заказчиков этой группы увеличился 15-17 %, – сообщает Баграт Багов, специалист по маркетингу компании «Торговый дизайн». Специалисты компании «Сервис Плюс» отмечают, что на торговое оборудование по-прежнему растет спрос со стороны небольших и средних по размеру сетей, которые сегодня в большинстве своем не обременены высокой долговой нагрузкой.
– Многие средние и небольшие сети продолжают реализовывать свои планы развития, в том числе направленные на модернизацию и развитие существующей инфраструктуры. Особенно это характерно для регионов, – говорит Сергей Щербина, директор по маркетингу ГК «Сервис Плюс». – Причем региональные клиенты формируют основной объем спроса на бюджетные модели. Однако в некоторых категориях оборудования, например весов с печатью этикеток, клиенты по-прежнему отдают предпочтение моделям, которые они закупали и раньше. В частности, ходовыми остаются весы с печатью этикеток Digi SM-300 и Digi SM-500.
Поставки по требованию
И хотя масштаб падения спроса не сказался катастрофическим образом на деятельности поставщиков оборудования, многие действительно ощутили необходимость изменения принципов своей работы. По словам Ивана Терехина, директора по развитию консалтинговой компании City Consulting Group, некоторые компании перешли на систему работы «под заказ», не создавая резервный запас на складе и не затрачивая дополнительных средств на обеспечение склада. Но у этой меры есть и обратная сторона – увеличиваются сроки поставки оборудования, что негативно воспринимают заказчики.
– В докризисный период на складе мы держали примерно 80 % товарной матрицы. Теперь эта цифра сократилась почти вдвое. При этом срок поставки вырос до 5-8 дней, – комментирует Алексей Борщов. – Помимо этого, сейчас мы стараемся работать по полной предоплате, потому что покупатели стремятся заплатить попозже, ссылаясь на кризис. Это приводит к росту дебиторской задолженности. Конечно, эти меры уменьшают привлекательность нашего предложения по сравнению с конкурентами, но делают нашу работу в целом более надежной – если нет проблем с оплатой, мы четко выдерживаем заявленные сроки поставки оборудования.
Те, кто не сократил складские запасы, оптимизировали их структуру, чтобы обеспечивать быстрые поставки наиболее востребованного оборудования. Как рассказала Татьяна Бричевская, менеджер по рекламе компании «Эйком», если раньше компания держала на складе большой запас всех моделей весов, то сейчас увеличила запасы оборудования с набором оптимальных характеристик.
– Наиболее популярны торговые весы с максимальным пределом взвешивания 15 кг, весы на 6 кг и 30 кг пользуются меньшим спросом, – приводит пример Бричевская. – Мы сохранили объемы запасов весов с печатью этикеток NETS. Они удобны в эксплуатации, просты в обслуживании, а также имеют привлекательный дизайн, поэтому наиболее подходят для супермаркетов. Для небольших магазинов мы предлагаем весы PC-100E: часто весы в таких магазинах находятся за прилавком, поэтому удобно использовать оборудование со стойкой. В уличной торговле нет каких-то жестких требований к конфигурации и наличию разнообразных возможностей, но иногда важна возможность питания от батарей и наличие второго дисплея для покупателя. Для таких клиентов мы запасли весы PW-200. Благодаря доступной цене спрос на эту модель в последнее время вырос на 10-15 %.
Поставщики пересмотрели перечень инвестиционных проектов, сохранив и даже увеличив финансирование развития востребованных решений.
– Мы продолжили инвестировать в торговую систему «Супер-Маг Плюс» и системы автоматической идентификации, поскольку они способны дать быстрый и четко просчитываемый экономический эффект в краткосрочной и среднесрочной перспективе, что сейчас особенно важно, – отмечает Сергей Щербина.
Выгодная покупка
Выбирая оборудование, ритейлеры все чаще обращают внимание на цену, поэтому поставщики стараются расширить свой ассортимент бюджетных решений и разработать гибкую систему скидок.
– Мы не устраивали планового снижения цены по прайс-листу, но сформировали специальные предложения в рамках отдельных проектов, чтобы в полной мере соответствовать бюджету заказчика и конкурентной ситуации, – говорит Олег Филиппов,
директор подразделения Scanning & Mobility компании Honeywell в России. – Если говорить о конкретных предложениях, можно отметить 15-процентное снижение цены на многоплоскостные сканеры Solaris весной этого года. Мы посчитали, что эта мера адекватна рыночной ситуации.
Осенью Honeywell также представила в России новый терминал Honeywell Dolphin 6100. По мнению специалистов компании, устройство будет востребовано заказчиками, поскольку позиционируется как бюджетное решение, при этом обладает хорошим дизайном и вполне конкурентоспо-собными техническими характеристиками и функциональными возможностями. Компактный мобильный компьютер заменяет сразу несколько устройств: терминал может считывать линейные и двумерные штрихкоды, подписи, а также позволяет выполнять телефонные звонки.
Кроме того, с изменением курса валют в выигрышном положении оказались отечественные производители оборудования, ценовые предложения которых сегодня стали значительно интереснее импортных.
– Сейчас российскому бизнесу требуется качественное оборудование отечественного производства по умеренным ценам, – считает Баграт Багов. – Поэтому мы активнее стали работать с российским производителем торгово-холодильного оборудования – компанией Cryspi. У них широкий ассортимент, оптимальные цены, популярное оборудование всегда есть на складе, а сервисные центры расположены по всей России.
– Поскольку бюджет на кассовое место упал на 30-40 %, некоторые заказчики отказались от приверженности к известным брендам, – отмечает Михаил Жбанков из компании «Пилот». – Хотя надо отметить, что часть покупателей не поменяли своих предпочтений, исходя из понимания, что кризисы приходят и уходят, а качество выбранного оборудования определяет эффективность бизнес-процессов на 5-7 лет вперед.
По словам Анджелы Солнцевой, руководителя департамента продаж компании «МДМ Инфоси-стемы», заказчикам важно, чтобы была возможность получить за небольшие деньги комплексное решение типа «распакуй и работай».
Сергей Щербина сообщил, что компания «Сервис Плюс» активно предлагает по специальным ценам готовые комплекты, в частности кассовую систему CheckWay POS со всем необходимым оборудованием (фискальным регистратором, монитором, дисплеем покупателя, сканером, клавиатурой). Причем доля продаж бюджетных касс CheckWay POS, по словам Щербины, составляет сегодня около половины всего объема реализации компанией касс в штучном выражении, в то время как до кризиса этот показатель составлял только около 30 %. Рост спроса на бюджетные системы также связан с выпуском компанией в конце прошлого года новой недорогой модели CheckWay POS 55.
Попасть под программу
Помимо привлекательных рыночных цен ритейлеры могут сегодня получить бонус в виде дополнительных сервисов и поучаствовать в целом ряде интересных программ. Например, компания «Сервис Плюс» совместно с Промсвязьбанком предлагает клиентам программу кредитования под залог приобретаемого оборудования. Она рассчитана на средние и малые торговые предприятия. Максимальный размер кредита – 15 млн руб. Первоначальный взнос составляет от 20 %, а процентная ставка по кредиту – от 22 % годовых. Кредит предоставляется сроком до трех лет с возможностью досрочного погашения. Также предусмотрен льготный период (отсрочка погашения основного долга) на шесть месяцев.
– На нашем интернет-сайте всегда есть интересные предложения, но сейчас мне особенно хотелось бы выделить программу ProTrade, – отмечает Баграт Багов.
– Смысл программы в том, что мы предлагаем покупателям большой выбор оборудования как российского, так и импортного производства с дисконтом. Оборудование в рабочем состоянии, но с незначительными повреждениями корпуса или без упаковки. Предложение актуально для тех, кто хочет не сэкономить, а оптимизировать свои расходы. Гарантия на оборудование сохраняется.
– У нас довольно давно действует программа поддержки постоянных клиентов: на вторую и последующие покупки предусмотрены скидки, – рассказывает Татьяна Бричевская из компании «Эйком». – Только если рань-ше эта программа действовала на определённые модели, то сейчас мы распространили её на весь ассортиментный ряд.
Производители и поставщики также обогащают свое предложение за счет расширения пакета предоставляемых услуг. Например, компания «СофтБаланс» на прежних финансовых условиях начала оказывать дополнительные услуги по консалтингу, в частности, помогать клиентам анализировать информацию, полученную из автоматизированной системы учета. Компания «МДМ Инфосистемы» тестирует все комплекты (POS-системы, системы штрихко-дирования, системы взвешивания и фасовки и т. д.) перед отправкой. А если проект интересный, предоставляет услуги технического проектирования бесплатно.
Помимо этого, «МДМ Инфосистемы» в кризисное время ввела новую услугу «Аренда инвентаризации» – терминалы сбора данных напрокат. По словам Анджелы Солнцевой, для заказчиков это хороший способ попробовать на практике эффективность работы подобных устройств перед их приобретением. Также эта услуга выгодна для ускорения самого процесса инвентаризации – взяв пару дополнительных терминалов, клиент может втрое сократить затрачиваемое время.
– Стоимость первоначального подключения терминала к системе «1С: Управление Торговлей 8» обойдется клиенту в 5,8 тыс. руб., стоимость аренды самого терминала, например модели Casio DT-930, составит 1 тыс. руб. в первый день и 500 рублей во второй день использования. Таким образом, клиент затратит лишь 7,3 тыс. руб. за два дня инвентаризации, сэкономив на покупке собственного оборудования около 20-30 тыс. руб. Впоследствии клиент может пользоваться терминалами уже без услуг по подключению – т. е. всего за 1 тыс. руб. за одну инвентаризацию, – комментирует Анджела Солнцева.
Осознанный выбор
Поставщики оборудования уже почувствовали отклик заказчиков на принятые меры. Летние месяцы 2009 года показали небольшой рост объемов продаж торгового оборудования.
– Мы рассчитываем на улучшение ситуации уже в конце этого года, – говорит Сергей Щербина. – Основания для этого нам дает увеличивающийся поток заказов, который в третьем квартале может вырасти еще на 25 %.
Кризис принес и положительные моменты. Ритейлеры стали более обстоятельными в выборе оборудования: тщательно сравнивают варианты, думают на перспективу.
– Придирчивый покупатель – выгодный партнер, который прекрасно осведомлен о том, что важно предусмотреть все детали проекта, – отмечает Анджела Солнцева из «МДМ Инфосистемы». – Кроме того, если раньше покупателями в основном были сотрудники IТ-служб, то теперь мы все чаще имеем дело с владельцами бизнеса и топ-менеджерами, которые предпочитают принимать решение самостоятельно.
|
|
