Сеть «ТД Антошка»: «Наша стратегия направлена на развитие и обучение персонала»
О том, как обстоит ситуация на рынке детских товаров, почему покупателей перестали привлекать промо-акции и как грамотно работать с персоналом рассказал Валентин Ковалёв, руководитель сети «ТД Антошка».
Дата публикации:
Обновлено:
- Наметились ли какие-то положительные изменения в состоянии российского рынка детских товаров?
-
Положительные изменения действительно есть. Растёт качество продукции отечественных производителей — появились хорошие товары в разных ценовых категориях. Это приводит к тому, что импортозамещение действительно происходит: покупатели осознанно начинают отдавать предпочтение российской, а не зарубежной продукции.
Например, раньше в детском текстиле было представлено много турецких, китайских, польских и других производителей. Качество их товаров сильно прихрамывало (это касалось низкого и среднего ценового сегмента, премиум сегмент мы не рассматриваем). Сейчас ситуация меняется к лучшему — российский текстиль практически полностью вытеснил их. Например, в сети «ТД Антошка» 90% ассортимента произведено именно отечественными компаниями. Это касается как текстиля, будь то одежда или постельное белье, так и мебели, автокресел. Коляски только в основной своей массе импортные.
Ещё в последние пару лет появилась ярко выраженная тенденция: клиентов детских магазинов интересует качество товаров, но переплачивать за них они не готовы. Возможно, это происходит и потому, что у людей недостаточно денег, поэтому они откладывают, разделяют покупки.
- Рынок выглядит очень плотным, за счёт чего удаётся конкурировать с крупными игроками? Как отстроиться от конкурентов?
- Преимущества сети «ТД Антошка» по сравнению с конкурентами — доступные цены, качество представленных товаров и внимательное обслуживание. На данный момент мы предлагаем самый широкий выбор колясок, мебели и сопутствующих товаров, представленных в наших магазинах. Наша стратегия направлена на развитие и обучение персонала. А приемлемый ценник мы получаем, сотрудничая с производителями напрямую. Причём речь идёт как о крупных заводах, так и небольших производителях, которые из-за размеров партий не могут войти в федеральные сети.
В «ТД Антошка не работают подносчики товаров
- Как «ТД Антошка» обеспечивает качество обслуживания?
-
Крупные федеральные сети в последнее время отказываются от консультирования покупателей. Но мы пошли по другому пути. В «ТД Антошке» работают не подносчики товаров, а квалифицированные продавцы, которые могут рассказать о каждой единице представленного ассортимента, продемонстрировать её, сравнить с другими моделями, посоветовать наиболее подходящую клиенту. Этот подход очень актуален, ведь к нам приходят молодые мамы, у которых пока нет опыта и им нужно помочь выбрать хороший товар, а не спустить деньги на ветер.
У нас есть внутренняя система мотивации, знания продавцов регулярно проверяют «тайные покупатели», мы обязательно учитываем отзывы клиентов как в «Книге отзывов и предложений», так и в интернете. Поэтому каждый наш сотрудник заинтересован в том, чтобы максимально качественно обслужить посетителя.
- Легко ли заходить в регионы и развиваться там?
- В настоящий момент офлайн-магазины «ТД Антошка» представлены только в Санкт-Петербурге и Ленинградской области. Но пользователи нашего сайта могут заказать доставку в города России и ближайшего СНГ, при этом оплата товара возможна при получении заказа у курьера или в центре самовывоза. Признаюсь, точки самовывоза открывать непросто: главные проблемы — доступные площади и кадры. Всегда тяжело найти адекватных людей, которые готовы качественно работать, обучаться. А в регионе их ещё и сложно контролировать.
Людей уже не интересуют промо-акции
- При переходе с ПО Frontol на кассовую программу «Профи-Т» Вас интересовали маркетинговые возможности софта. Как сейчас Вы их используете?
- Для начала мы поменяли программу лояльности: ушли от дисконтной системы к бонусной. Кроме того, нам стал доступен более гибкий функционал подарочных сертификатов — теперь в них может быть не одна какая-то фиксированная, а разные суммы. Кроме того, мы теперь часто проводим различные маркетинговые акции.
- Как в целом оцениваете «Профи-Т»?
- Нам нравится в «Профи-Т» то, что программа интуитивно понятна. Поэтому не приходится тратить много времени на обучение персонала.
- Какие промо-акции наиболее популярны среди покупателей «ТД Антошка»? Насколько часто меняете их формат?
-
Печальная реальность в том, что людей уже не интересуют промо-акции и скидки. Они были бы рады получить товар совершенно бесплатно. Но, несмотря на это, промо-акции мы проводим регулярно. Хотя не можем слишком сильно проседать в цене. Дело в том, в «ТД Антошка» минимальная наценка на все товары. Мы участвуем в петербургской социальной программе поддержки семей, имеющих детей, и это одно из её требований.
Покупателей в основном интересует не механика промо-акций, а итоговая скидка, которую они получат, воспользовавшись ею. Чем она больше, тем мероприятие популярнее. А вот акции с подарками нашим клиентам гораздо меньше нравятся.
Мы стараемся регулярно менять правила проведения промо-акций и совершенствуем бонусную программу. Например, недавно ввели возможность клиентам оплачивать бонусными баллами до 100% покупки.
- Влияют ли как-то промо-акции и инструменты лояльности в целом на привлечение молодёжи в магазины?
-
Такая аудитория очень внимательно следит за ценами. Молодые мамы мониторят интернет, и едут смотреть товар тот магазин, чьё предложение им показалось наиболее выгодным. Если офлайн-магазин проигрывает интернет-магазинам по ценовой политике, то покупатели посмотрят в нём товар, получат консультацию, но заказ оформят не у него.
Чтобы быть ближе к молодой аудитории, мы выходим в социальные сети, придумываем акции под крупные праздники, отправляем email-рассылки с индивидуальными предложениями, например, ко дню рождения ребёнка.
А ко дню рождения сети мы выбираем большую группу товаров, на которую в течение двух недель устанавливаем значительные скидки. На Международный женский день обязательно дарим покупательницам цветы.
- Сегодня детским магазинам приходится конкурировать не только друг с другом, но и с гипермаркетами: ведь там также продают достаточное количество детских товаров, а покупатели ценят время — им проще купить необходимое в одном месте. Действительно ли такая конкуренция наблюдается? Как Вам удаётся с ними конкурировать?
- Какие-то повседневные товары, например, детское питание или подгузники, людям действительно проще купить в гипермаркете. Но вот если мы говорим о специализированных товарах — колясках, мебели — ни один гипермаркет не сможет предложить покупателям такой выбор, как детский магазин. Если там и представлена какая-то подобная продукция, то её мало, стоит дорого, а качество оставляет желать лучшего. Поэтому не могу сказать, чтобы «ТД Антошка» терял большой процент покупателей из-за конкуренции с гипермаркетами, мы даже сотрудничаем с некоторыми, в плане общих площадей.
- Расскажите о планах «ТД Антошка» на 2019 год.
-
В этом году мы собираемся направить силы по двум направлениям: интернет-магазином и офлайн-сетью будут заниматься разные команды. Уже сейчас ассортимент и ценовая политика интернет-магазина и офлайн-магазинов существенно различаются. Нам осталось приучить к этому покупателей. Часто они ждут, что эксклюзивное предложение интернет-магазина должно распространяться и на офлайн-точку продаж.
Естественно же, продолжим развивать и розничную сеть. В течение года планируется открытие новых магазинов — мы хотели бы быть представлены в каждом районе Санкт-Петербурга и шире охватить в Ленинградскую область.
Остались вопросы?
Обратитесь к нам, мы сформируем для вас индивидуальное предложение о комплексной автоматизации вашего магазина под ключ.
Запрос консультации
